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[비하인드스토리]WCU야 고맙다!
관리자 2011-01-31 3460
 

 

웅비티에스에는 영업부가 없다.

 

영업부가 없으니 당연히 영업사원이 없다.

 

영업부서를 별도로 두어야 할 정도의 매출규모도 아니지만 그래도 월매출이 2억대이니 연간 매출이 20억을

 

상회하는 데 영업사원이 없다고 하면 좀 의아해 한다.

 

물론 영업활동자체를 전혀 하질 않는 건 아니다.

 

업체에서 문의전화가 오면 전화를 받는 직원은 홈페이지를 기본으로 제품소개나 설명을 하고 간단치 않은

 

설치관련사항이나 기술적인 내용등 전문성이 요구되는 사항은 주로 내가 처리를 한다.

 

그렇다고 내가 부재중에 업무가 중단되거나 하지는 않는다.

 

일주일이상 외국출장을 갔다가 와도 (조금은 섭섭하게도) 회사가 잘 돌아 가고 있다.

 

 

직접적인 홍보라면 키워드광고중심으로 서너 개의 온라인매체를 이용하는 게 전부이고 2~3년에 한,두번정도

 

전시회에 참가하는 정도이다.

 

연간매출액대비 홍보비용은 전시회비용포함(전시회참가규모는 3~4개의부스를 빌리므로 작지는 않은 편)

 

1%이내에서 충분하다.

 

크린장비를 제작하거나 취급하는 업체가 100개가 넘고,비닐커텐제품,스윙도어나 크린룸소모품,

 

HACCP관련제품을 취급하는 업체들을 망라하면 수백 개의 경쟁업체들이 난무하는 업종인데

 

어떻게 그게 가능하냐고 반문하는 분들이 많다.

 

 

결론부터 말하자면 가능하다.

 

아니 가능하게 만들었다고 하는 게 맞을 지도 모르겠다.

 

영업사원역활은 우리 제품을 직접 사용하는 분들이 해 주고 있고 현장에 설치되어 있는 제품들이 홍보물이고

 

그 제품에 붙어 있는 상호와 연락처가 영업활동을 해주고 있다.

 

우리 제품이 그렇게 대단하냐고 묻는다면 내입으로 그렇다고라도 아니다라고도 하진 못하겠다.

 

“돈을 주고 설치를 해달라는 데 못해준다는 건 도대체 이해할 수가 없다.”

 

“배가 불렀구먼. 그 회사는 사장이 별나다, 융통성이 없다. 똥배짱부리고 있다”등등

 

이와 유사한 표현들을 직접, 또는 한,두다리 걸쳐서 들을 때가 있다.

 

 

물건을 사는 사람에게는 골라 살 수 있는 선택권이 있다.

 

하지만 파는 사람에게는 그럴 권리가 없다!!?? 왜? 고객은 왕이니까??

 

나는 있다고 본다.

 

 

물건을 살 자격이 없다고 판단되면 안 판다.

 

첫째 거래처를 대등한 상대로 여기지 않고 시건방을 떤다든가,

 

대기업이랍시고 자기네 벤더업체수준으로 대하거나 하면 아예 상대를 하질 않는다.

 

대부분 처음에 전화를 하면서 영업이 시작되지만 몇 마디 대화를 하다보면

 

그야말로 매너가 꽝인 저질이 간혹 있다.

 

 

몇 가지 예를 들어 보자면,

 

대기업계열사라든가 코스닥상장업체라고 회사과시를 하면서 제품구입을 검토 중이라며 방문요청을 한다.

 

구체적인 내용을 물어 보면 귀찮아하면서 일단 들어와서 상담을 하잔다.

 

그러면 그 쪽 동네로 갈 일이 생기면 연락해 주겠다고 하면서 상황을 종결 시킨다.

 

(가서 상담할 일인지 아니지 이쪽에서도 판단해야 할 게 아닌가? 속된 말로 영양가가 있는지 아님 시간낭비만

하고 말지…….)

 

 

또 다른 케이스는 제품구입또는 설치를 하려고 몇 군데 견적을 받고 있는데 와서 설명을 듣고

 

견적을 넣어 달라고 한다.

 

이보다 더 치사한 경우는 아예 날짜와 시간을 지정해 놓고 현설(현장설명)을 하는데 참여해서

 

견적을 넣어 달라고 한다.(자기 시간은 아까우니 한방에 여러 업체를 상대하겠다는 거다)

 

그런 건 자기 회사에서 기본 공사물량을 대 주는 협력업체나 데려다가 할 짓이지 기껏해야 몇 백만 원단위의

 

공사를 놓고 일 년에 한, 두건 할까 말까한 업체에 타당한 행동인지 이해가 가질 않는다.

 

그래요? 그럼 그 업체 중에서 골라서 결정하세요. 저희는 바빠서 좀 어렵겠네요.하고 거절한다.

 

일거리가 없으면 왕대접을 해서라도 수주를 하고 회사를 지탱해야할일인지 모르겠지만

 

고객이 알아서 팔아주는 데 궁색하게 매달릴 필요는 없지 않은가?

 

그리고 우리가 취급하는 아이템들은 제품의 품질이나 가격이나 신뢰성이 받쳐 주지 못하면

 

아무리 손바닥 비비면서 굽실거린다 해도 사 줄 리가 만무하다.

 

경쟁사제품에 비해 자사 제품의 차별성이 없다면 그들이 뭐라고해도 벨(오장)은 꺼내서 따로 모셔두고

 

히죽거리며 손바닥 비벼가며 친절함인지 아부인지를 통해서 부족한 물건대신 사람이라도 차별화하여

 

은 점수를 따서라도 물건을 팔수도 있을 터이다.

 

 

하지만 시장은 냉혹하고 또한 정직하다.

 

요즘같이 정보접근이 손쉬운 세상에서는 어느 회사의 어떤 제품이 착한 가격이고,

 

성능이 좋은지 고장이 없는지 사후관리를 잘해주는지, 조금만 손가락품만 팔면 손쉽게 정보를 입수할 수 있다.

 

 

스펙이 유사한 자동차나 가전제품,또는 자동차보험 상품들을 놓고 고객관리를 잘 하고 상냥한 여성목소리로

 

고객의 환심을 사고 매출을 올리는 시장과는 다르다.

 

 

국내최초로 크린장비가격을 인터넷사이트에 오픈하고 쇼핑몰에서 판매를 시작한 게 벌써 3년차이다.

 

몇만원,몇십만원하는 소모품이야 별 게 아니지만 수백만원짜리 장비까지 다 가격을 공개해서 홈페이지에 올려놨다.

 

대기업의 가전제품도 아니고 중소기업이 라기도 과분한 직원규모 20명도 안 되는 소기업이

 

무슨 MP3나 네비같은 소형IT상품도 아닌 화물차로 운송되는 제품들을, 1대에 몇 십만 원도 아니고 몇 백만 원 하는

 

장비나 제품들을 인터넷쇼핑몰에 올려놓고 판매가 될 거라고 생각하는 사람들은 거의 없었고 지금도 다를 바 없다.

 

아마도 타 업체에서 구입하는 제품의 가격결정에 들러리역활을 한다는 소리도 있고 좀 오버하는 게 아니냐는

 

시각이 대부분일 거로 알고 있다.

 

하지만 믿거나 말거나 우리는 쇼핑몰에서 몇 백만 원짜리 장비를 업체방문없이 전화 상담만으로

 

판매를 하고 있고, 거래관계도 없는 생면부지의 고객들이 선 입금을 하면서 주문을 한다.

 

심지어 일본이나 캐나다에서도 주문이 들어와 판매를 했다.(한글을 아는 재외동포이지만....)

 

이게 현실적으로 가능한 일인가?

 

인터넷쇼핑몰피해가 증가하면서 몇몇 Major쇼핑몰에 입점하지 않으면 독자적으로 생존하기가 어려운

 

인터넷상거래시장에서 소비재도 아닌 기계장비를 겁 없이 선불로 구입하는 사람들은 도대체 어떤 사람들인가?

 

 

이게 가능한 게 인터넷세상이다.

 

내가 생각해 봐도 신기하다.

 

나도 가끔 몇십만원,몇백만원하는 장비나 제품을 직접 외국 사이트에서 구매하기도 한다.

 

대충 보면 판단이 선다.

 

혹시 거래상이나 운송중,또는 사후관리상에 문제가 있을지, 만약에 위험부담요소가 있다면 그 부분을

 

상쇄하고도 남을만한  그 이상의 충분한 Merit가 있는지…….

 

몇 개 품목은 국내구입가의 거의 반값수준으로 구입해서 잘 쓰고 있다.

 

전문가가 아니라도 검색하고 몇 가지 중요 포인트만 잘 체크하면 시간절약하면서 가만히 앉아서

 

싸고 좋은 물건을 얼마든지 골라 살 수 있는 환경으로 세상이 변해가는 데 우리라고 OFF라인식 업무방식을

 

고수해야할 이유가 전혀 없다고 생각했다.

 

다루고 있는 대부분 제품들의 가격을 공개해 놨으니 불필요한 가격문의전화업무나 견적관련업무가 대폭 축소되었다.

 

그리고 가격 갖고 실랑이할 필요가 없어졌다.

 

물량이 많은 경우나 금액단위가 커지면 Case by Case로 대응하지만소량이면 그냥 인터넷가격을

 

기준으로 하고 결재도 인터넷상거래방식으로 하니 미수금걱정도 없으니 심플해서 좋다.

 

물론 장점만 있는 것은 아니다.

 

비닐커텐같은 경우 실시간 견적프로그램으로 소비자가 직접 구입가를 뽑아 볼 수 있도록 해놓으니

 

유사제품을 취급하는 업체에서는 제품의 Quality가 떨어져서 애당초 가격비교대상제품이 아닌 제품을

 

(중국산이라든가..) 우리보다 조금 낮은 가격으로 판매해서 재미를 보는 경우도 있고,

 

크린장비같은 경우 제품의 차별화된 기능이나 재질등을 정확히 인지하지 못한 고객들은

 

단지 가격적인 요소에 치중해서 우리 제품의 가격이나 기본Spec을 근거로 타 업체에 더 싸게 구입하려는

 

경향도 있다.

 

 

한국시장이란 그리 작지도 크지도 않다.

 

더군다나 지금같이 정보접근이 쉬워진 세상에서 싸고 비싸고, 좋고 나쁘고 믿을 수 있는지 없는지,

 

약간의 손가락품만 팔면 어렵지 않게 정보를 얻을 수 있다.

 

 

우리 물건이 무조건 좋다는 이야기는 아니다.

 

하지만 분명히 경쟁력이 있고 차별화된 부분이 인정을 받고 있는 것도 사실이다.

 

 

2008년도말부터 국내대학을 세계수준의 연구중심대학으로 키우기 위해서

 

WCU(World Class University)프로그램이 시작되었다.

 

치열한 경쟁을 통해 엄선된 전국 35개대학의 149개과제에 8,250억원을 지원하는 대형 프로젝트이다.

 

작년말 중간 평가에서 A등급으로 평가받은 15개사업단은 추가지원을 받게 되고 제대로 실적을 못 낸

 

D등급 12개사업단이 탈락했다.

 

뜽금없이 왜 WCU를 들먹이냐하면 이 WCU덕분에 크린장비로 꽤 재미를 보았기 때문이고

 

우리가 납품한 사업단이 고고씽하면  우리도 같이 묻어가기 때문이다.

 

우리 장비를 구입한 서울대를 비롯한 몇 개 사업단에서 A등급에 들었다는 소식을 들었다.

 

지난 2년간 서울대,카이스트,포항공대,연세대,고려대,한양대,성균관대,인하대,전남대,순천대,제주대,충남대,

 

경희대,부산대,해양대,광운공대,세종대,한국기술대,인덕대,순천향대,가천의대등에 크린부스,크린벤치등이

 

수십대 납품되었는데 이중에 반이상이 WCU관련사업이었고 나머지 구입학과들도

 

적지않게 서로의 정보교환과정에서 소개하고 추천하고하면서 Order가 연결되었다고 보고 있다.

 

왜냐하면 그 이전에는 대학쪽에 납품실적이 1년에 한,두건정도였고, 또한 그 쪽에 특별히 Promotion한 게 없기

 

때문이다. 지금도 마찬가지지만.......

 

나는 오히려 이 과정이 가장 정확도가 높은 평가가 아닌가 싶다.

 

학교는 정보교환속도가 빠르고 학생들은 싸고 좋은 물건들을 찾아내는 데 어느 세대보다도 앞서 간다고 본다.

 

또한 학교는 전시장이고 평가장이고 납품업체입장에서 보면 Survival각축장이기도 하다.

 

외국에서 한국이 IT제품의 시험장이라고 하듯이 대학도 마찬가지다.

 

자기가 쓰던 제품보다 나은 제품이 눈에 띄면 가격도 물어 보고, 성능도 확인하고 괜찮다싶으면

 

여기 저기 소문을 내주기도 하는 데  그 파급속도는 가히 구제역에 버금갈 수준이다.

 

물론 제품이 시원찮거나 악평이 나기 시작하면 바로 매장이 될 터이니 무조건 좋은 시장이라고 볼 수도 없지만,

 

외부인을 통제하고 보안을 중요시하는 기업체보다는 개방적인 대학사회는 어느 새 우리에게는

 

황금어장이 되었고 전국각지에 무보수 영업사원과 임대료 안내는 전시장을 갖게 된 셈이다.

(대신에 인사치례로 Academy Price를 적용해 주고 있다)

 

또 그들이 첨단업종의 핵심인재가 되어 사회에 나가면 훌륭한 고객이 되길 기대해 본다.

 

(대학에서 제품을 사용하는 고객들이 대부분 박사과정이나 석사과정의 대학원생들이고

 

그들이 수행하는 과제가 신성장동력의 국가핵심과제이라 더 더욱 그렇다)

 

 

난 세상이 공짜는 없다는 태고이래 불변의 진리와 함께 시장이 정직하다고 믿는다.

 

단지 아무런 배경도 없고 대기업연줄도 없고 싹싹한 영업사원도 없고 몇 천만 원짜리 공사를 수주해도

 

밥한 끼 식사대접도 안하면서도, 고객을 왕대접하면서 열씸히 손바닥비비면서 쫒아 다녀도 10년 이상을

 

버티지 못하고 간판을 내리고 마는 회사가 십중팔구인 업계에서, 그 어느 업종 못지않게 부침(浮沈)이 심하고

 

피터지게 경쟁하는 공조업계에서 20년 가까이 꿋꿋하게 버티면서,

 

거의 일 년 내내 바쁘다고 바쁜 척(?)하는 회사가 되었다는 데는 물론 운 때도 없진 않았겠지만

 

나름대로의 선견지명이나 지금까지 해온 방식이 나쁘진 않았다고 자위도 해 본다.

 

그리고 우리와는 별 상관이 없을 것 같았던 대학교지원정책이 의외의 결과를 가져온 것에 대해

 

WCU에 감사를 표해야 할 것 같다.

 

 WCU야!  고맙다!

 

털털이

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